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营销的核心是什么?

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有人留言问:“老师,营销的核心是什么?#20426;?/span>

在准确回答这个问题之前,首先需要弄清楚问这个问题的人想问的到底是什么?

他所理解的营销,是更偏重于如何去销售获取利润?还是市场营销整体的架构?

第一种情况:如何通过营销(销售)获取利润。

一般人对营销的理解就停留在这个层面?#20309;?#26377;个产品,你怎么帮我卖的更好,就这是营销。

那么,这里所说“营销”的核心就是成交

成交的核心是成交主张:你用什么去换客户的钱?

我们一般的理解,要赚钱,首先要有利润(差价),其次是有销量,就像这个天平:

成本与收益

付出比收入小,就是有钱赚,这个很好理解。

但是站在营销的角度,这个天平应该反过来:

巧用心理价值加码

也许你有个疑问:付出比收入多了,岂不是越干越亏?

?#25442;?#20111;,原因如下:

1、以客户为中心思维。你作为卖方希望付出少收获多,作为买方的客户自然也希望付出少收获多,这就产生了矛盾。很多产品竞争激烈,客户选择多,卖方不?#21152;?#21183;。

2、塑造产品实际价值。产品的价值是需要塑造的(塑造价值无需额外成本),因为它本身?#25442;?#35828;话,绝大多数客户也?#25442;?#30693;晓你产品的(独特)价值。“酒香不怕巷子深?#20445;?#37027;是因为足够香让人?#23545;?#23601;闻到了,再是巷子里只有这一个卖家。不然他会怕巷子深。

3、增加客户心理价值。这是什么意思呢?就是让客户感觉占了个便宜。第一个天平是量化的成本与收益,这个天平掺入了感观上的价值。而心理价值不需要额外付出多少成本,却可以让天平向客户的那一端倾斜。

【核心1】:以客户为中心,让客户付出尽可能少的金钱成本、时间成本、行为成本、心理成本,收获更多的实际价值(利润增加、成本减少)和心理价值(认可、满足、减少痛苦)。

  • 如何让客户收获更多实际价值:

1、描述清楚你的产品或服务能给对方什么样的结果;

2、展示你产品的独特卖点;

3、赠送赠品;

4、价格方面的竞争力。

5、如果不能帮助客户的赔偿措施。

  • 如何让客户收获更多心理价值:

1、风险?#20540;?#25514;施,退货换货政策等;

2、支付方式,比如分期付款;

3、品牌价值,客户见证;

4、产品稀缺、限量;

5、涨价在即。

从销售技巧上看,你在跟客户沟通(面对面或文案)的时候你需要面对他心里的六大问题:

  • 你是谁?

  • 你要跟我谈什么?

  • 你谈的事对我有什么?#20040;Γ?

  • 如何证明你讲的是真的?

  • 为什么我要跟你买?

  • 为什么现在就买?

你可能还有一个问题:如果没有客户你怎么成交?

这个问题其实还是成交的问题,获取客户,让客户上门、进店、关注微信、加微信、打电话……这是不是一种成交?

你肯定是许?#30331;?#22312;客户以利益,所以他才采取了行动。客户采取行动,其实就是在为你的营销活动买单,这就是成交。


第二种情况:从全局的视角看营销的核心

首先看看营销包含哪几个大块:

1、市场、产品:准备切入那个市场,什么产品。

2、模式、定位:如何设计模式,如何做好定位。

3、流程、成交:如何设计营销流程,做好成交。

4、后端、鱼塘:接入什么后端,如何打造鱼塘(稳定的客户群体、分销队伍)。

5、标准、复制:如何将整套体系标准化,容易复?#21697;?#22823;。

  • 市场和产品为何重要?

我一个朋友举例说,纽扣行业做到行业第一可能每年能做一个亿,房地产每年百亿觉得说不出口,这与能力没有绝对的关系。

  • 模式和定位为何重要?

模式决定了你内部的效率,定位决定了你做的是轻松还是累成狗。对于中小企业来说,红海中寻找细分蓝海,比进军蓝海市场靠谱。红海虽有竞争,但依靠营销总不落“?#29575;场?#20108;字,蓝海意味着需要教育客户的成本,存在很大风险。

  • 流程和成交为何重要?

不能一步取到真经,而是要一步一步走,就需要规划路线,做攻略。取经路上需要组建团队,需要给信徒价值换取信徒的供养。解决招商和销售问题,?#38469;?#20110;成交的问题。

  • 后端和鱼塘为何重要?

后端的意思是,如何提高客户的终身价值,也许是客户重复消费,也许是开发新的产品卖给客户或分销商。鱼塘就是拥有稳定的客户群和分销团队。

  • 标准和复制为何重要?

很多人?#19981;?#21507;川菜,但很少看到川菜连锁店。火锅就有比较出名的连锁,最出名的当属百胜的肯德基。能做大的前提就是,能不能形成标准化流程化的体系供复制。

在这里,我们不能?#30340;?#19968;个是核心,哪一个是次要的,因为任何一个?#26041;?#20570;的不好,都会拖整体的后?#21462;?#36825;里的核心不是如何打赢一场仗,而是如何下赢一盘棋。

【核心2】:分析已有的资源、能调动的资源,发现其中的成功之处,从成功走向更大的成功。

已有的成功之处,构成你的核心竞争力,?#19994;?#33258;己的核心竞争力,巩固核心竞争力,企业才有了灵魂,才有了做大做强的基础。


有两个著名的理论,一个是短板理论(?#23601;?#29702;论),一个是长板理论(反?#23601;?#29702;论)。

短板理论又称“?#23601;?#21407;理?#20445;?/span>盛水的?#23601;?#26159;由许多块木板箍成的,盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短,则盛水量就?#27426;?#26495;所限制。这块短板就成了?#23601;?#30427;水量的“限制因素?#20445;?#25110;称“短板效应?#20445;?#33509;要使?#23601;?#30427;水量增加,只有换掉短板或将短板加长才成。

?#23601;?#29702;论

我的老师说:“生命的意义不是让你去弥补缺点,成为完美的人;相反,生命的意义在于发现你的天才,弘扬你的优势,?#19994;?#20320;人生的独特价值。所以你的人生哲学应该是,打造成功,复制成功,放大成功;同时你要认识到自己的缺点,承认不足,想办法找人合作,凹?#22815;?#34917;实现共赢。”

一个人,一味弥补自己的短处,跟有天赋的人相比,再怎么?#22815;?#20877;大的代价去补不同的短板,最后可能一生平庸?#24503;?#26080;为。相反,在某个领域的特长可能成就一生,比如丁俊晖。一个企业,如果没有自己的核心优势,眉毛胡子一把抓,也不可能做得好。

所以,很多人?#30340;就?#29702;论已近过时,现在流行的是长板理论(更准确的上?#23613;?#21453;?#23601;?#29702;论?#20445;?

反?#23601;?#29702;论:?#23601;?#26368;长的一根木板决定了其特色与优势,在一个小范围内成为制高点;对组织而言,凭借其鲜明的特色,就能跳出大集团的游戏规则,独树一帜建立自己的王国。

在这个注意力的时代,特色就是旗?#27169;?#31361;显才能发展。与?#23601;?#21407;理求稳固的保守思想不同,反?#23601;?#21407;理是一种提倡特色突显的创新战略,要求企?#30340;?#25171;破思维定式,一切向前看,找准自己的特殊优势,开辟一个?#24863;?#30340;天地。

反?#23601;?#29702;论

这些理论有自圆其说的成分,目的也是为了更为直观的解释一些现象。对于我们来说,能够为我所用?

回到主题,从全局来看营销的核心,运用短板理论,善于发现企业的长板,不要在短板上较劲,能舍则舍,不能舍就与人合作,凹?#22815;?#34917;;运用长板理论,延长长板,打造独特的竞争优势。

「陈信诚,社交电商营销专家,关注订阅号:xiaomingYX,回复317领取本文思维导图」

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