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双11活动策划,不是打折降价这么简单

活动策划是营销中非常重要的环节,不论是传播还是带货能力都很给力,回顾历年“双十?#36824;?#29289;狂欢节”交易数据就会一目了然。

2014年11月11日,阿里巴巴双十一全天交易额571亿元。
2015年11月11日,天猫双十一全天交易额912.17亿元。 
2016年11月11日,天猫双十一全天交易额超1207亿 。
2017年,双十一天猫、淘宝总成?#27426;?682亿元,刷新纪录。

一、活动策划,至少有两大价值

1. 增加曝光度,抓到粉丝

不论是线上活动还是线下活动,或者是线上线下联动的活动,都可以吸引眼球,达到吸引新客户的目的。

2.  促销活动,会产生利润

即使是促销,也可以做到不亏本。巨大的成交量,会有大量现金汇款。可以说,只要活动做得好,既有钱赚,又能扩大知名度,倍增粉丝、倍增客户。

而我们很多企业,包括小门店?#19981;?#37319;用活动策划,但结果往往不尽如人意,这是为什么呢?

因为把活动策划简单理解为:降价、打折、买赠、?#36824;骸?#25340;团,结果消费者并不买单。

我们反思一下自己的购买过程,就会发现,价格不是唯一影响我们购买的因素,而?#26131;?#20808;进入我们大脑的也不是价格。

推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结了一个推销模式——AIDA法则,这个法则也被用于文案撰写的思维逻辑。

AIDA法则:
A:抓住了顾客的注意力
I:引起顾客的兴趣和认同
D:激发顾客的购买欲望
A:促使顾客采取购买行动

那么,价格更多的是在最后一个环节产生作用,临门一脚,让客户买了单。

你可能不同意这个观点,因为人们看到商场阿迪耐克古驰打折,很快注意到,感兴趣,也很想买,然后也买了。这不是因为价格是因为什么?

那如果换个场景,换成你从未听说的品牌,那这个降价还有那么大吸引力吗?显然是没有的。

如果你有关注历年双十一的数据,就会发现,那些销量最大的都是知名品牌:小?#20303;?#21326;为、格力、海尔、耐克、海澜之家、优衣库……能上榜单的基本都是知名品牌,那些中小商家、中小品牌,充当的只是“陪跑”角色,一些货备少了不够卖,一些备多了都窝自己手里。

并不是一降价就会有人疯狂购买,低价格同?#22791;?#20215;值,才?#26032;?#29190;的可能性。知名品牌,有大量的忠实用户,不用特别塑造价值,客户对价值的感知就在他们的头脑里。

我咨询过的企业,不乏有降价也卖不好,甚至免费送都?#27426;?#23569;人感兴趣,不得不反思。

带货和不带货的活动?#38477;?#24046;在哪里?
我们要怎么才能做好活动策划?

二、活动策划的流程思维

活动策划不等于简单降价,要有营销的整体思维。

我们看今年的天猫双十一,也不是降价打折那么简单。他们很早就开始铺天盖地做广告,各个软件开启的首页广告,弹窗广告,甚至电梯广告也上了。不仅是广告,今年的玩法不仅仅是拆红包,还通过?#25226;?#25671;钱树”“赞双11码”等,实现预热和裂变用户的目的。如果你研?#23458;?#20102;天猫双十一,策划出来的活动不会没有效果。

活动策划设计流程包含哪些部分呢?

引流:广而告之,赚取眼球。
预热:激发兴趣,带动参与。
价值塑造:价值塑造,质优价廉。
成交设计:临门一脚,批量成交。
总结汇报:总结经验教训,奖罚大会。

首先,激活老用户,裂变新用户,带动新老用户的参与,在用户情绪最高点,进行成交(促销)。

其次,成交一定是经过设计的,比如,什么产品(组合),什么价格,什么赠品等等,然后准备好话术(文案)、设计、配套工具?#21462;?

再次,成交前一定是进行过预热的,有带动客户参与,对我们有基本的了解和信任。

最后,活动结束需要开总结会,总结经验教训,奖励突出贡献者,并通报给外界,?#34892;?#22823;?#19994;?#25903;持,会一如既往给用户提供质优价廉的产品和服务。

分步骤分阶段进行,不可?#36135;?#32780;就。

三、活动策划的四个要点

1、场景化

不论是引流、裂变还是成交,?#19994;?#27599;个阶段客户痛点产生的场景,我们的信息才能与客户产生共鸣,唤醒客户的需求,刺激客户的占有欲、购买欲。

2、合理化

一些人觉得花钱是快乐的事,更多人觉得花钱是痛苦的,所以,需要将客户花钱这?#20013;?#20026;“合理化”,比如唤醒人的放纵欲,想犒劳一下自己?#25442;?#37266;人的责任感,比如花钱给孩子?#25442;?#37266;人的爱意,花钱给爱人家人。

我们鼓励客户转介绍也一样,如果转介绍只给客户?#20040;Γ?#20182;可能不会行动,因为他可能会觉得是占了朋友的便宜。所以,让客户所有的行动都“合理化”,才能减少他们行动的障碍。

3、利益化

你的产品和服务给客户带去哪些具体的利益。这需要把产品的卖点与客户的需求和痛点做连接,很多企业都是卖方思维:我有什么?#27426;?#33829;销思维是:?#19994;?#20135;品通过什么功能/特点,解决客户的什么问题,给客户带去什么结果,结果实现后是怎样?#29615;?#22330;景。

4、对?#28982;?/span>

没有对比就没有伤害,没有对比就没有特色,没有对比价值感也很难体现出来。小米?#21482;?#21018;出来的时候,是怎么塑造价值的呢?与其他?#21482;?#27604;配置,比工艺,比材料,比价格。当然,除了跟别人比,我们还可以跟自己比,可以设计价格套餐(价格阶梯),可以折扣前后对比等?#21462;?

以上讲的更倾向于“带货”的活动策划,还有一些诸如传播、公关、娱?#20013;?#30340;活动策划,设计上会有一些差别,但整体思路都是一样的:了解活动目的、?#19994;?#22909;的创意、设计活动流程、把握关键节点、形成活动方案和应急方案。

另外,更多关于营销流程、活动策划、裂变营销等营销实战方法,欢迎购买?#19994;?#20070;《转型王道?#32602;?#36866;逢双11半价销售 当当购买>> 京东购买>> 天猫链接>> 读者进群请私信我。

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